お仕事でお客様と対談するとき、「もっと良い印象を与えられたらいいな」と思うことは多いと思います。対談や商談は、一回で必ず成功させたい。そんな時に使える必勝テクニックがあるとすれば、是非マスターしたいのではないでしょうか？

今回は、心理学を応用した営業で使えるテクニックをご紹介します。お客さんの心理を読むポイントさえつかめば、あなたの営業スキルは見違えるほどレベルアップするでしょう。

営業マン必見！お客さんを買う気にさせる心理テクニック

希少性価値を高める

お客様に自社の商品をお勧めする場合、「限定で」「今回のみ」など、この機を逃したら二度と手に入らない！というアピールをしてみましょう。

人間の心理として、希少性の高いものに対して入手意欲が増す事がわかっています。

あなたも好きなものや欲しいものの中で、「限定品」や「レア物」があると、どうしても手に入れたい！と思いますよね。その心理を利用するのです。希少性を高める言葉を言い換えたり、反復して強調すれば、その心理は更に強く働くことでしょう。

重要なポイントには相手の五感に訴える

商品を紹介するときや、重要なお話をしている時、その中で特に印象に残しておきたいポイントがあります。そのポイントを相手に伝えるとき、少し大げさに身振りや手振りを付けてみましょう。相手が「ぷっ」と笑ってしまうようなくらいでも良いです。

言葉を耳に残し、身振りや手振りで視覚に訴えるのです。そしてもしもその場が喫茶店やレストランであれば、美味しい料理があると尚良いでしょう。香りだけでも良いです。

五感の中で出来るだけ多く、同時に良い刺激を与える。すると印象に残りやすい上に、良い印象が上乗せされます。ですから、近くには良い香りの飲み物、重要なポイントを伝える時は手振りを付ける。これを最低限こなせれば、相手に与える印象はぐっと良くなるはずです。

視線を駆使して相手の興味を惹きつける

「目は口ほどに物をいう」という言葉通り、視線というのは会話をする上でとても重要な役割を担っています。

視線は、合わせすぎると怪しさを抱かせます。全く合わせないと不信感を抱かせます。では、どうするか？

まず、出来るだけ相手の目を見ながら話します。相手がこちらに視線を合わせてきたら、一瞬間を置いてから視線を逸らすのです。逸らす先は、手元です。それからすぐまた相手に視線を戻します。

これをすることにより、怪しさや不信感を回避しつつ、相手からの興味を引き出す事ができるのです。あなたに興味を持ってもらえるということは、あなたの会社、商品に興味を持ってもらえるという事と同じなのです。

秘密を暴露する

秘密といっても、本当にあなたの秘密や、あなたの会社の秘密を暴露してはいけません。「ここだけの話」「誰にも言わないでくださいね」など、こういった前置きをしてからアピールポイントを話します。

あなたと相手だけで秘密を共有することは、親密度を上げることになります。営業をする際に重要なことは、信頼感です。親密度が上がれば上がるほど信頼度は上がりやすいのです。

「ミラーリング」を利用する

「ミラーリング」というのは、心理学の用語ですが、文字通り「鏡に写っている」ような状態を表します。

人間は、自分と同じような相手に好意を抱きやすいということがわかっています。つまり相手に好意を抱いてもらいたかったら、相手のマネをするといい。ということになります。

相手の口癖や、仕草など、さり気ないところをマネするのです。すると相手は自分でも気がつかないうちに、あなたに好意を抱くようになります。

相手の話をまず肯定する

人間は、目下や格下の相手に対して、条件やお願いを受け入れやすいということがわかっています。

ということは、あなたが相手よりも下手に出れば、相手はあなたのお願いに対して、「Yes」と言ってくれる可能性が高まるということなのです。そして、その下手に出る方法でもっとも簡単なのが、相手の話を「はい」「そうですよね」「おっしゃる通りです」と、肯定することです。

そうすることで相手は、あなたに話していると気持ちが良くなり、心が寛容になってきます。そこであなたがタイミングを見計らい商談を話し始めれば、大らかな気持ちで受け入れてくれるでしょう。

「Yes」の中から選ばせる

例えば「弊社の商品を買ってください」と言われた場合と、「弊社のAという商品とBという商品、どちらをお買い上げ頂けますか？」と言われた場合、どちらの質問に「買わない」と言いやすいですか？おそらく、前者だと思います。

営業での商談では、相手に「No」と言われなければいいのです。ということは、「Yes」を前提にした質問をぶつけてしまえば、「No」と言いづらくなってしまうのです！

そして更にいえば、質問は二者択一にし、「出来ればこちらを選んで欲しい」という選択肢に対してもう片方は現実的でないものにします。もしくは、もう片方の選択肢には、大げさにデメリットを強調してしまいます。例として、「Aは○○ですのでオススメです。Bも勿論オススメですが、××が難点なんですよね…。どちらがよろしいですかね？」といった具合です。

選択肢を与えられると、「どちらかを選ばなければならない」という心理が働いて、必然的に「No」という気持ちが打ち消されてしまうのです。

「両面呈示」をする

「両面呈示」というのは、心理学用語の一つで、「メリットとデメリット、両方伝える」という意味です。

相手の話を疑っていたり、怪しんでいる場合、メリットだけをどれだけアピールしたとしても「そんな上手い話はないだろう」と更に疑われてしまいます。そこで少しでもデメリットを伝えておけば、メリットの信頼性がぐっと増すのです。

ここで重要なのは、デメリットがメリットよりも小さく思える伝え方をすることです。それには話す順序が大切です。

例えば、「この商品はとても便利ですが、少し壊れやすいのです。しかし修理料金はかかりません」といわれると、「壊れやすい」「修理に出す手間」というデメリットよりも「とても便利」「料金がかからない」というメリットの方が大きく聞こえますね。

逆に、「この商品はとても便利で修理料金もかかりませんが、少し壊れやすいのです」といわれると、メリットに比べデメリットの方が大きく聞こえます。

このように、大切なことや重要なことは、文章の最後に持ってきたほうが、相手の印象に残りやすいのです。従って、「デメリット、メリットの順に商品を紹介する」ことに気をつければ良いのです。

まとめ

営業マン必見！お客さんを買う気にさせる心理テクニック

 

・希少性価値を高める

・重要なポイントには相手の五感に訴える

・視線を駆使して相手の興味を惹きつける

・秘密を暴露する

・「ミラーリング」を利用する

・相手の話をまず肯定する

・「Yes」の中から選ばせる

・「両面呈示」をする

 

この中で使えそうなものはありましたか？営業では、十人十色のお客様と上手くお話を進めていくことが重要です。それには心理学が大いに役立ちます。

あなたの営業テクニックに磨きがかかるよう、是非これらの心理学を参考にしてみてくださいね。