昔は営業は根性！気合い！で勝ち取るもの、とよく言われたのもです。確かに一理あるようにも思いますが、実は営業はコツをつかめれば結果は簡単に出せます。

歌手の加藤 登紀子さん曰く、「本当のプロフェッショナルは、その分野のことしかわからない人のことではなくて、その仕事を通じてトータルに人間を感じさせる人のこと。」名言ですね。

今回は、仕事に人間性が色濃く出る営業について、営業で結果を出す９個のコツをご紹介いたします。

営業のコツを掴んで誰でも契約が面白いほど取れる法則

１.その気にさせる「殺しのトーク」の収集と見直し

営業の最も重要な武器はトーク。テレアポに始まり・プレゼン・クロージングなど、どの営業フェーズでも営業トークは必要不可欠です。お客様をその気にさせる“殺しのトーク”を“見直し”“収集”してみましょう。同僚や上司に聞いてみるのも良いかもしれません。

２.売れない声、売れない呼吸をしていないか

営業トークの基本は相手の心を喚起するフレーズをどれだけ相手に届けられるかにあります。その為、聞き流されたくないフレーズを発するとき、声は通常より少し大きく、ハッキリと言う事が鉄則です。

それ以外の話は少し早口が良いとされていますが、呼吸まで速くなるとウソっぽく聞こえてしまい、クロージングでは特に警戒される可能性があります。声のハキハキ感や強弱と同時に、呼吸も確認してみましょう。

確認の際にはICレコーダー等を活用し、自分の声を録音して後で聞いてみる事をお勧めします。はずかしさや違和感を覚えるかもしれませんが、確認ツールとしては最適です。

３.自分より売れている営業に聞く

会社の内外を問わず、自分より売れている営業に会ったら、日頃感じている事を聞いてみるのもいいかもしれません。顧客管理術や営業推進、仕事の整理術等々新しい発見や実施してみたくなる改善ポイントが見つかるかもしれません。

４.アプローチブック（説明資料・パンフレットの補助資料）の見直しと刷新

継続的にアプローチをしているお客様を定期的に尋ねたいがネタもなくてなかなか・・・。という場合には、アプローチブックを見直してみることも重要です。

うまく説明できない箇所はないかを中心に実際に営業している状態をイメージし、確認してみましょう。

営業資料やパンフレットの補助説明資料（手作り）を変更することは、お客様の“資料の風景化（一般化）”を防ぎ、新たなる訴求を喚起する（インパクトの刷新）ツールとなるかもしれません。

５.安心が慢心になっていないか

受注後のアフターフォローをかねて、顧客の巡回（定期的コンタクト）を強化してみるのもよいでしょう。追加受注は、新規受注よりクロージングのスパンが短いとされています。

商品・サービスを購入するということは信頼関係が出来ているからに他なりませんが、定期的コンタクトは顧客に“お側にいます”という安心感を与え、何かあった時は相談。という商談のリピート率を上げる結果にもなります。

６.ポイント化で営業に「遊び」を導入

例えば、電話でキーマンと話が出来れば１ポイント・雑談が出来れば２、プレゼンが出来れば３・・・とポイントをつけ、営業に“遊び”を導入してみるのもよいかもしれません。

ポイント化は、受注サイクル（受注までに何回訪問し、どの様な営業活動をしたか）も確認できます。また、訪問スケジュールの効率化にもつながります。クレーム処理や、予定外の行動はマイナスポイントにしてみるのもいいかもしれません。

７.おもいっきり好きなことをして気分転換する

気分転換は、営業成績の好調・不調に関わらず重要です。特に好調時のレベルアップには欠かせません。好調時は仕事も詰まり気味で順調感を感じているかもしれませんが、同時に不調になる要因も育んでいるものです。

営業手法が画一的になりやすく、こなし仕事になってしまったりしがちです。売れないスパイラルは、好調時から“いつのまにか”始まったりもするものです。気分転換で、違う角度や目線から自分や営業手法を見つめなおして見るのも一つの方法です。

手馴れた趣味などで気分転換をするのではなく、経験したことのない事にチャレンジしてみたり、一流のホテルやレストラン等で一流のサービスを体感してみるのもよいかもしれません。

８.数字に挑んでいるか

営業に馴れてくると、「新規開拓に力をいれる」「顧客フォローから高リピートで売上げに」など自分自身を納得させて妥当な営業目標を設定してしまいがちです。

営業は行動。行動はモチベーションです。妥当な目標では「これをやる時間は今しかない！」から「後でもいいか・・・。」と行動とモチベーションが低下しかねません。

少しだけ高い目標を設定することで、“前年同様の動きでは達成できないという意識”が生まれ試行錯誤する気持ちが生まれてきます。数字に挑んでいく姿勢こそが営業の最大の成長薬かもしれません。

９.褒めコミュニケーションの強化

「営業は商品を売る前に自分を売り込め」と、よくいわれます。自分を売込む（人から好かれる）のに必要不可欠なコミュニケーションとして、褒めコミュニケーションがあります。人間関係を円滑にする褒めコミュニケーションですが、褒めるのは苦手という人が多いのも事実です。

自分の褒めコミュニケーションを、成果をほめる・プロセスを重視してほめる・人柄をほめる。というカテゴリで確認してみましょう。

よく、環境（会社）を褒める人がいますが、勤務しているからこその苦労は分かりませんので、熟練しないと効果が薄くなってしまいますので、この３つのカテゴリから行ってみましょう。

まとめ

営業のコツを掴んで誰でも契約が面白いほど取れる法則

 

その１：その気にさせる「殺しのトーク」の収集と見直し

－上司や同僚にも聞いてみる

その２：売れない声、売れない呼吸をしていないか

－重要点は大きくハキハキと呼吸にも気をつけて

－ICレコーダー等の録音機器の活用

その３：自分より売れている営業に聞く

その４：アプローチブックの見直しと刷新

－使用の“当たり前化”（インパクトの刷新）を防ぐ

その５：安心が慢心になっていないか

その６：ポイント化で営業に「遊び」を導入

その７：おもいっきり好きなことをして気分転換する

－日頃経験したことのない事で気分転換

その８：数字に挑んでいるか

－行動、モチベーションの維持は目標数字から

その９：褒めコミュニケーションの強化

－成果、プロセス重視、人柄のカテゴリで褒めコミュニケーションを確認
営業は成長するからこそ楽しい！是非、試してみてください。